Как подсчитать эффективность интернет-магазина

Увеличить конверсию, рентабельность инвестиций, прибыль, коэффициент закрытия лида, самоокупаемость, стоимость привлечения клиента

Для привлечения покупателей в интернет-магазин, используется множество рекламных инструментов.

Но как понять, какой из них приносит наибольшую прибыль, а от чего стоит отказаться?

Поможет в этом регулярная оценка ключевых показателей.

В этой статье мы собрали формулы расчета основных показателей, от которых напрямую зависит прибыльность интернет-магазина. Начнем с определения конверсии.

1. Конверсия сайта

Конверсия (от латинского conversion – превращение) – это показатель перевода посещений сайта (трафика) в деньги (действия).

Рассчитывается как отношение числа пользователей совершивших требуемое действие (покупка, регистрация, звонок) к общему количеству пользователей.

Пример 1

Представим, что ваш сайт продает палатки.

За сутки у вас было 678 посетителей и 38 из них купили по палатке.

В этом случае конверсия составит 38*100 / 678=5,6%.

2. Стоимость конверсии

Это показатель, того какие затраты нам пришлось вложить для получения 1 конверсии (покупки).

Пример 2

Продолжаем тему с палатками. Мы знаем, что конверсия сайта по продаже палаток – 5,6%, а вложения в рекламу 8000 грн. в месяц.

Тогда стоимость привлечения в день 8000 / 30= 266,6 грн. на привлечение 678 посетителей, из которых 38 купили палатки.

Следующий этап расчет стоимость каждой конверсии. Затраты за сутки делим на количество конверсий 266,6 / 38= 7,01 грн. На этом этапе мы понимаем, сколько нам стоит каждая продажа.

Затем мы рассчитываем прибыль от продажи. Себестоимость 1 палатки, 150 грн, а на сайте мы ее продаем за 220 грн, в этом случае валовая прибыль 70-7,01 = 62,99 грн.

3. Показатель ROI

Рентабельность инвестиций (Return on Investment) – это один из важнейших показателей для маркетологов. Он показывает, как вложения денежных средств в маркетинговые кампании влияют на продажи.

Традиционно, ROI рассчитывается так:

ROI = (Выручка – Инвестиции) / Инвестиции

ROI

Мы рекомендуем использовать при расчете валовую прибыль – это доходы компании минус себестоимость продукции. Она отличается от операционной прибыли, которая учитывает еще и расходы на заработную плату, и доход до вычета процентов и налогов.

Пример 3

Интернет-магазин палаток зарабатывает на 1 продаже 62,99 грн, а тратит на привлечение 7,01 грн.

ROI= (62,99 ) / 7,01 = 8,9 *100 = 890% на одной продаже.

Мы выбрали самый простой пример для иллюстрации расчетов. Нужно учитывать, что выбор палаток и цены на них различные, поэтому рентабельность товаров будет отличаться.

Руководствуясь этой формулой необходимо разбить маркетинг по видам деятельности или каналам привлечения и определить, что приносит наибольшую отдачу для ваших инвестиций.

4. Усредненный коэффициент (уровень) закрытия лида

Усредненный коэффициент лида (Average Lead Close Rate) используется для оценки “здоровья” воронки продаж. Проводя ежемесячный расчет, вы поймете насколько целевой трафик получаете и качественно ли обрабатывает заявки ваш отдел продаж.

Показатель рассчитывается как соотношение:

Новые Клиенты в расчетном месяце / Общее число лидов (обращений) в расчетном месяце

Для примера, в июне вы получили 3000 лидов, которые конвертировались в 25 клиентов. Считаем:

25 Клиентов / 3000 лидов = 0,83%

Ваш усредненный коэффициент закрытия лида равен 0,83%. Если перевернуть соотношение (3000 /25=120), то получится, что из 120 лидов в верхушке воронки продаж, только 1 становится Клиентом. Много это или мало – зависит только от особенностей вашего бизнеса.

5. Стоимость приобретения Клиента CAC (от анг. Customer Acquisition Cost)

Для любого бизнеса важно знать, во сколько обходится привлечение 1 Клиента, чтобы понимать, когда окупятся вложения.

Мы рекомендуем рассчитывать САС по отдельным каналам, чтобы четко увидеть затраты на приобретение Клиента через каждый из них. Расчет делается за любой период времени: месяц, квартал, год.

CAC = Общая стоимость продаж и маркетинга / Число новых клиентов

В расчет включаются затраты на зарплату сотрудников отдела продаж и маркетинга вместе с бонусами, накладные расходы плюс затраты на всю маркетинговую программу и рекламу.

Например: в 2012 году мы потратили на продажи и маркетинг 500 000 грн. и получили 1200 Клиентов.

САС= 500000 / 1200 = 416, 6 грн. – стоимость привлечение 1 Клиента.

6. Самоокупаемость САС

Этот показатель определяет количество месяцев, за которое компания получит обратно САС.

В расчете учитывается стоимость приобретения Клиента (САС), средний полученный доход в месяц с Клиента и средние ежемесячные расходы на обслуживание Клиента.

Время самоокупаемости CAC = CAC / доход в месяц – расход в месяц

Например:

Время самоокупаемости CAC= 416,6/ (600 – 250) = 1,1 месяц

Это значит, что уже через месяц окупятся наши затраты на привлечение и обслуживание Клиента, мы станем безубыточными и начнем зарабатывать.

Лучше всего стремиться к тому, чтобы период окупаемости был до 12 месяцев. При большем периоде, растут риски ухода Клиента, и на первый план выходят затраты на его удержание и стимулирование активности.

7. Пожизненная ценность: САС (LTV:CAC от англ. Life Time Value)

LTV – это показатель прибыли, которую принесет Клиент после совершения первой покупки и до момента ухода.

LTV:CAC – ценность Клиента для компании на протяжении всего периода его взаимодействия с ней.

LTV:CAC = Пожизненная ценность (LTV) / Стоимость приобретения клиента(CAC)

Эта метрика покажет, будет ли в перспективе существовать бизнес. Желательно, чтобы LTV:CAC превышал 3X CAC.

Надеемся, отобранные показатели покажут вам «пульс» вашего бизнеса. А какие показатели рассчитываете вы?

 Источник: www.seo-studio.kiev.ua

Похожие статьи:

2 июля 2013 Рейтинг: 0 Голосов:0 Просмотров: 3554
 
Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Новые статьи
Удобно ли использовать планшет в качестве телефона
10 ноября 2016   Автор: Admin   Просмотров: 99611 Комментарии: 0
&ndash,

Что купить: планшет или телефон? Выбор сделать достаточно сложно. Функциональность первого значительно выше, но без средства связи оставаться тоже не хочется. В подобной ситуации грамотным решением становится приобретение планшета, поддерживающего опцию приема и совершения звонков.

Читать дальше >
Как правильно подобрать доменное имя для сайта
10 ноября 2016   Автор: Admin   Просмотров: 88403 Комментарии: 0

Все знают известное выражение, что начинается со слов «Как корабль назовешь...». В современном мире это выражение приобретает другие обороты и касается уже не кораблей. Выбирая доменное имя очень важно правильно его подобрать. Ведь хорошо подобранное имя это залог вашей узнаваемости, вашего понимания другими клиентами, а так же увеличит ваши шансы в поисковой выдаче.

Читать дальше >
Для чего нужен колл трекинг?
10 ноября 2016   Автор: Admin   Просмотров: 15361 Комментарии: 0

Ни для кого не секрет, что различные каналы рекламы имеют различную эффективность, конечно существуют инструменты измерения этой эффективности такие как Google Analytics, Яндекс.Метрика и другие. Однако как быть если пользователь перешел по рекламе, просмотрел товар, и позвонил чтобы заказать, соответственно закрыл сайт. В предыдущих инструментах этот клиент отметиться как не завершивший конверсию (покупку) или как отказ. Но ведь это не так. И как отследить каналы рекламы по привлечению таких клиентов? Чтобы действительно верно оценить эффективность каналов рекламы услуга коллтрекинга может быть действенным способом.

Читать дальше >
Как раскрутить интернет магазин
31 октября 2016   Автор: Admin   Просмотров: 4744 Комментарии: 0

Электронная коммерция постоянно набирает обороты. Ежедневно появляются сотни новых интернет магазинов, растет конкуренция во всех сферах интернет рекламы, растет цена за покупателя.

Как раскрутить интернет магазин

Данная статья про то, как раскрутить интернет магазин. В статье мы рассмотрим только самые эффективные источники привлечения посетителей в интернет магазин, наглядно и детально рассмотрим методы, способы и важные нюансы.

Читать дальше >